倚重的近义词 不偏不倚的近义词

十年前，戴夫·麦凯卢尔制定了海盗指标，又称 AARRR 框架，以跟踪产品营销和管理。该框架一直是寻求增长的初创公司的强大工具。随着时间的推移，AARRR 已不再那么有效。

麦凯卢尔在 2007 年提出了一种业务增长模型，即海盗指标 AARRR，该模型在过去十年中一直是行业的基准。
在其演讲“海盗指标：启动指标”中，麦凯卢尔制定了 AARRR 框架以跟踪产品营销和管理。该框架已成为创业家寻求增长的强大工具。
现在看来，AARRR 已成为过去，而 RARRA 才是一种更出色的增长黑客模型。在我们深入探讨差异之前，让我们回顾一下为什么 AARRR 模型过去如此受欢迎，以及我们能从这个前标准持有者身上吸取什么经验。
深入了解戴夫·麦凯卢尔的模型
AARRR 代表：
获取用户（Acquisition）
用户激活（Activation）
用户留存（Retention）
用户推荐（Referral）
产生收益（Revenue）

AARRR 模型中的指标从上到下排列，代表一个线性顺序，最终形成一个漏斗，以分析用户。
获取用户：您可以通过各种广告/媒体渠道获取新用户。
激活用户：通过用户引导“激活”他们，让您的产品为用户带来“啊哈时刻”。
用户留存：一旦用户被激活，重点就转为提升用户留存率。
用户推荐：利用产品的功能让用户推荐他人，以病毒式营销扩展您的用户覆盖范围。
产生收益：利用完善的商业模式获利，同时考虑用户的生命周期价值。
这是用户与产品交互的方式，也是用户旅程地图和转化漏斗的本质。
AARRR 模型之所以流行，是因为它简单易懂，强调了增长中的所有关键要素。
最重要的是，AARRR 模型围绕着每个营销人员最喜欢的增长部分——获取用户来构建。
获取用户和营销基本同义——由于大多数增长黑客都是营销人员，因此获取用户已成为初创公司关注的首要指标。
为什么我说海盗指标 AARRR模型不再适用于当今时代的有效增长黑客模型？对于大多数应用而言，获取新用户几乎毫无意义。
以下是应用在安装后的平均情况：
三天内流失 77% 的日活跃用户 (DAU)。
30 天内流失 90% 的日活跃用户 (DAU)。
90 天时，流失率超过 95%。
无论您是否愿意相信，这是许多初创公司目前面临的严峻现实。

换句话说，如果我们按照行业平均留存率来计算，一个应用获得 100 名新用户，那么 3 个月后，其中只有 5 名用户仍然会使用我们的应用。
但是在 10 年前，这可能没问题。
2008 年，App Store 中只有 500 个应用，当时您的产品很可能没有竞争对手。当时，苹果将数百万用户带入了 App Store，获取用户成本非常低。
但是今天，市场情况完全不同了。
App Store 目前有 250 万个应用，而 Google Play 中已有 300 万个应用。

市场竞争激烈，获取用户成本不再低，简单地发布应用不再是一种保证赚钱的方式。
在这种情况下，以获取用户为中心的增长模式毫无意义。它造成了布莱恩·巴尔弗所说的“无意义的增长循环”。

如果您今年有 100 万新用户，这听起来很棒，您很可能会在年会上提出明年的目标和口号“争取 500 万新用户”，这是一个基于现有数据，看起来触手可及的目标。
市场上平均 5% 的留存率意味着“500 万”实际上只有 25 万名真实留存用户。

获取用户不再是增长的关键所在。
正如乔纳森·金所说，对于 SaaS 而言，海盗指标 AARRR 是一种糟糕且过时的模型。虽然其中大部分内容仍然有效，但它确实过时了。 从AARRR到RARRA：用户留存才是增长的核心

AARRR模型在2007年由McClure提出时，正值互联网流量红利期，获客成本相对低廉。但如今，随着广告和社交渠道流量价格水涨船高，单纯依靠“拉新”的增长模式已不再适用。相较于获客，用户留存才是黑客增长的重中之重。

我们需要一个更适应当下市场环境的增长模型，RARRA模型应运而生。

什么是RARRA？

AARRR与RARRA

RARRA模型由托马斯·佩蒂特和贾博·帕普在AARRR模型基础上优化而来，更加强调用户留存的重要性，其核心流程如下：

• 用户留存Retention: 为用户创造价值，吸引他们持续使用产品。
• 用户激活Activation: 确保新用户在首次使用时就能体验到产品价值。
• 用户推荐Referral: 引导用户主动分享、推荐产品。
• 商业变现Revenue: 建立行之有效的商业模式，实现盈利。
• 用户拉新Acquisition: 鼓励老用户带动新用户增长。

RARRA模型的核心

RARRA模型将用户留存视为增长的首要指标：

你能留住用户吗？

• 如果答案是肯定的，你正在构建一个忠实的用户群体。
• 如果答案是否定的，你只是在不断“租用”流量，无论有多少新用户涌入，最终都将流失殆尽。

正如Brian Balfour所说：真正反映增长的指标应该被优先考虑。留存率正是这样一个指标，它反映了用户的真实价值，因为他们会持续使用你的产品。当我们优先考虑用户留存时，我们就是在构建一个可持续发展的用户群体。

以旅游省钱推荐平台Hitlist为例，该平台在发布初期，虽然获得了大量媒体曝光和用户关注，但用户流失率居高不下。三个月后，只有不到5%的用户保持活跃。

部分投资者建议Hitlist团队采用AARRR模式加大广告投放力度，但幸运的是，Hitlist最终选择了RARRA模型，将重心转向提升用户留存。他们优化了用户体验，并强化了付费转化路径。

新版本Hitlist 2.0取得了巨大成功。新用户周留存率从5%飙升至42%；月活用户付费转化率也从不到1%提升至10%以上，复购率大幅提升。

图片来源：Gillian Morris

一年后，Hitlist拥有了来自163个国家/地区的超过25万用户，预订交易额突破600万美元。

Hitlist的案例证明：在用户留存率低迷的情况下盲目追求拉新，无异于“竹篮打水一场空”。

低用户留存率导致MRR增长乏力

反之，当我们专注于提升用户留存时，活跃用户会随着时间不断积累，MRR也会稳步增长。

高用户留存率带来持续MRR增长

那么，如何应用RARRA模型构建移动应用的增长策略？

你需要评估产品的用户留存现状，找到用户流失的关键节点。

通过计算N日留存率，你可以明确用户流失的具体阶段，从而有的放矢地进行优化和改进。

赢回用户的有效策略：
1. 理解产品价值，培养用户习惯
分析已获得的用户如何使用产品。
确定最活跃的用户，了解他们的行为模式。
使用群组分析，识别理想的用户历程。
2. 简化用户体验，优化关键功能
专注于用户体验，解决用户日常遇到的问题。
优化最受欢迎的功能，提供个性化推送通知，推动关键操作。
3. 提供无缝的用户引导
清晰定义用户在产品上的主要操作（如购买、分享或评论）。
根据激活里程碑，提供简明易懂的用户引导。
通过演练和提示，帮助用户快速发现产品价值。
4. 利用推荐机制
92%的人信任朋友推荐，因此激励忠诚用户推荐您的产品。
提供推荐奖励（如现金返还或折扣券），以吸引新用户和扩大用户群。
5. 提高客户终身价值 (LTV)
通过阶段性成就电子邮件，保持用户参与度。
识别追加销售和交叉销售机会，提供更符合用户需求的产品或服务。
收集用户反馈，了解需求并优化产品路线图。
6. 优化获客渠道
通过群组分析，确定最有效的获客渠道。
专注于漏斗，识别带来最忠诚用户的渠道。
持续监测和优化渠道，以获得最佳回报。

明确将营销重点从 Google 广告转移到 Instagram，加大 Instagram 营销力度是明智之举。

一旦建立了用户留存机制，你就可以加大营销力度，在渠道的前端获取新用户，并开始为你的产品实现指数级黑客式增长。

作者：席文奕，蝌蚪互娱联合创始人，关注 SaaS 行业应用、大数据分析和业务增长。