客户关系管理包括哪些内容?需要遵循哪些原则?(客户关系管理的核心是)


做大客户销售,我们要想办法让自己的客户牢牢的攥在自己的手上,不被别人抢走.那么,如何才能够做到我的大客户维护好,不被别人抢走呢?来跟大家讲讲大客户维护的三个核心的原则.第一个原则叫做人事两全,什么叫人事两全?事情要做的漂亮,一务,要让客户无可挑剔,这个是把事情做的漂亮.第二个,处理好人际关系,让客户不好意思离开我们.你看大家长时间在一起,相互之间情感都还不错,你要悄了身的换了一个供应商,你对得起我们,对吧?当我们的情感真心做的比较好的时候,来客户就不太好意思换掉.就算有什么事情,他会主动告诉你,所以销售员不要有事,有人没事没人,平常没有事情,也可以跟客户多发生一些关系,多打打电话多去见个面,让我们的情感变得更好.一点,这叫人事两全。

第二个原则叫做多层次立体化关系的建立来领导跟领导去交朋友,大家一起吃吃饭喝喝酒,交交朋友正事儿,不谈维护个关系就好.等到什么时候人家想去换供应商的时候,想想人家老大我们都认识的,平常吃饭喝酒都说挺好,现在想换酒,他好像不太合适.第二个销售跟采购部门去对接.第三个技术跟技术部门对接,技术销售部门毕竟不太懂技术,技术跟技术对接,人家更容易满意.来售后跟使用者运维去对接.这时候对售后的要求也是挺高的,不光要把事情干好,还要处理好人际关系来财务跟财务去对接,这五层都去建立关系,都去对接好,客户想换供应商也不太容易,竞争对手,想抢也不太容易。

为什么我们是一个团队跟对方去合作,去服务,对方不太容易抢走.第三个原则叫做随时关心变化.什么时候客户可能会换供应商的,有三个地方比较危险.第一个是客户需求发生变化可能会比较危险.我们要第一时间知道,第二个叫内部人事调整比较危险,可能会跑掉.第三个新的竞争对手出现他们的方法比较到位的时候,我们可能比较麻烦.如果我们在客户内部安排了,现任他能够把这些情况及时的告诉我们,来这种情况下,客户想逃掉也是不太容易的。