搞懂询盘和发盘的区别 不再让生意谈崩了

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大家好啊我是你们的老朋友，一个在跨境电商行业摸爬滚打多年的老炮儿今天咱们要聊的话题，可以说是所有做外贸、搞生意的老板们绕不开的坎儿——那就是询盘和发盘的区别我知道，很多人一听这两个词，可能就觉得哦，不就是问个价、给个价嘛，有啥区别但实际上啊，这中间的门道可深着呢多少好生意就因为搞不清这个区别，最后谈崩了，让人捶胸顿足我就见过不少同行，明明对方询盘很热情，结果自己一回复，直接把客户给吓跑了，你说冤不冤所以今天，我就想跟大家好好掰扯掰扯这询盘和发盘的区别，希望能帮大家少走弯路，把生意给谈顺了

第一章：什么是询盘搞懂它的本质才能精准应对

咱们先从最基础的开始聊询盘，顾名思义，就是客户向我们询问产品信息、价格或者其他相关事宜的行为听起来简单吧但你想啊，这背后其实蕴客户大量的信息比如客户问你是要批发价还是零售价问的是标准产品还是定制产品问的是最小起订量还是希望量大从优这些细节，都能反映出客户的真实需求和购买意向

我之前有个客户，第一次来询盘，就问我要不要做他们的代理我当时一看，嚯，这是个大生意啊赶紧把代理、返点什么的都给人家列得明明白白结果呢对方看了两天，回复我一句："你们的价格比其他供应商高10%，能不能再便宜点"我当时就懵了——我连人家到底需不需要代理都不确定呢，就先给人家这么大的，这不是明摆着亏本嘛后来我才知道，这个客户根本就不打算做代理，他就是随便问问，想看看我的底价你看，这就是典型的因为不懂询盘的本质，导致后续一系列的麻烦

所以啊，咱们收到询盘的时候，千万别急着报价先要想清楚几个问题：这个客户是真的有购买意向，还是只是随便问问他问的是哪种产品他的预算是多少他的购买量大概在什么范围只有把这些搞清楚了，咱们才能做出正确的判断，给出合适的回复就像我之前说的那个案例，如果我能先问问客户的具体需求，而不是急着给代理，可能就不会出现后面的尴尬了

而且啊，询盘的形式也多种多样有的客户通过邮件、有的通过社交媒体，有的通过贸易平台，有的甚至直接打电话过来不同的形式，可能代表着客户不同的购买意愿和决策流程比如通过贸易平台的询盘，通常是客户对产品有一定了解，只是想找个靠谱的供应商；而通过邮件或者社交媒体的询盘，可能客户还在初步了解阶段，需要咱们更多的引导和介绍所以啊，咱们要根据不同的询盘形式，采取不同的应对策略

第二章：什么是发盘发盘可不是简单的报价那么简单

聊完了询盘，咱们再来说说发盘发盘，英文叫Offer，通常是指我们向客户发出购买或销售产品的要约听起来好像也挺简单，不就是给个报价嘛但实际上啊，发盘比询盘要复杂得多因为发盘不仅包含价格，还可能包含交货期、付款方式、最小起订量、包装方式、售后服务等一系列的条款这些条款，直接关系到咱们生意能不能做，能不能

我有个朋友，做家居用品出口的有一次，有个客户来询盘，问他的某个产品多少钱我朋友一看，价格不高，就赶紧回复了一句："100美元/件"结果客户回复说："这个价格有点高，你们能不能再便宜点"我朋友一看，心想，这客户明显是有诚意的嘛，就又降价10%，回复说："90美元/件"结果客户又回复说："这个价格还是有点高，你们能不能再便宜点"我朋友就有点不高兴了，心想这客户是不是想捡便宜啊，就回复说："这个价格已经是最低价了，不能再少了"结果客户直接就不回复了，这个生意也就黄了

后来我朋友才明白，这个客户其实是在试探他的价格底线如果他一开始就报最低价，客户可能会觉得他不够专业；如果他报的价格太高，客户可能就直接走了所以啊，发盘的时候，咱们既要考虑自己的利润，也要考虑客户的接受程度，还要考虑如何通过发盘来引导客户，促成交易

而且啊，发盘也是有有效期的根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，要约如果没有指明有效期，则被认为是有效的，直到要约被接受或者被撤销但在实际操作中，咱们最好还是明确标注发盘的有效期，比如"本报价有效期为10个工作日"这样既能避免后续的纠纷，也能促使客户尽快做出决定

第三章：询盘和发盘的区别到底在哪里关键点要记牢

咱们可以从以下几个方面来区分询盘和发盘：

1. 主动性不同：询盘的主动权在客户手里，是客户先向我们发出询问；而发盘的主动权在我们手里，是我们先向客户发出要约。

2. 目的不同：询盘的目的是获取产品信息、价格或者其他相关事宜；而发盘的目的是促成交易，是客户接受我们的要约后，双方达成交易。

3. 内容不同：询盘的内容通常是关于产品的基本信息，比如产品型号、规格、数量等；而发盘的内容除了产品信息，还包括价格、交货期、付款方式、最小起订量等一系列的条款。

4. 法律效力不同：询盘通常没有法律效力，我们可以随意回复；而发盘具有法律效力，一旦客户接受，双方就达成了合同，我们必须履行合同约定的义务。

我之前有个客户，来询盘的时候问我要不要做他们的代理我当时就有点懵，因为我不是做代理的但转念一想，客户既然来询盘了，我总不能直接拒绝吧于是我就先答应了，然后开始研究代理结果呢，就像我之前说的那个案例，客户最后还是要价，我因为已经答应了做代理，就不好意思再提价格的事情，最后只能亏本做这笔生意

这个案例就说明了发盘的法律效力如果我们一开始就明确告知客户我们不打算做代理，或者不打算按他的要求报价，可能就不会出现后面的麻烦了所以啊，咱们在发盘的时候，一定要谨慎，要确保自己能够履行承诺

第四章：如何正确应对询盘避免常见错误

聊完了询盘和发盘的区别，咱们再来说说如何正确应对询盘应对询盘，其实就像跟客户谈恋爱，要投其所好，要见好就收，不能太死板，也不能太随意

1. 报价太随意：有的老板收到询盘，还没搞清楚客户的需求，就随便给个报价。结果客户要么觉得价格太贵，要么觉得价格太低，最后都不欢而散。

2. 回复太慢：有的老板收到询盘后，总是拖拖拉拉，要么不回复，要么回复得很慢。这样很容易让客户失去耐心，转而找其他供应商。

3. 信息太简单：有的老板回复询盘时，只给个报价，连产品介绍、公司信息都不给。这样客户很难了解你的产品和服务，自然也就很难下单。

4. 太死板：有的老板报价死板，不管客户要多少，都要多少钱。这样很容易吓跑客户，因为客户可能只是想随便问问，并不是真的要买。

5. 太随意：有的老板报价太随意，一会儿一个价，一会儿一个。这样会让客户觉得你不够专业，也不够可靠。

为了避免这些错误，我建议大家这样做：

1. 先了解客户：收到询盘后，先通过邮件或者其他方式，了解客户的基本信息，比如公司名称、所在行业、购买需求等。

2. 再报价：在了解客户的基本信息后，再根据客户的需求，给出合适的报价。报价时，要注明产品的规格、数量、价格、交货期、付款方式等。

3. 提供详细信息：除了报价，还要提品的详细介绍、公司信息、售后服务等，让客户更好地了解你的产品和服务。

4. 灵活报价：报价时要灵活，可以根据客户的购买量、购买频率等因素，给予一定的优惠。

5. 及时回复：收到询盘后，要及时回复，最好在24小时内回复。如果实在忙不过来，也要跟客户说明情况，并告知一个大概的回复时间。

第五章：如何撰写高质量的发盘让客户无法拒绝

聊完了如何应对询盘，咱们再来说说如何撰写高质量的发盘发盘的质量，直接关系到咱们生意能不能做，