客户群体(潜在客户和意向客户之间的区别)


把手里的客户分为四类,低类客户,看好行业大客户,一年的采购潜力几百万甚至于几千万,上亿,但是可惜了了,目前我的产品没打开份额,不足1%的份额。对这种客户从营销战略的角度应该怎么样?各位进工你得主建大客户攻坚阶段的销售团队。那我问你,你选什么个性的人?进攻阶段狼性鹰派,敢于陌生拜访,不怕被拒绝。李云龙式的还是赵刚似的李云龙,孙悟空似的还是沙和尚似的孙悟空跟李云龙共同的特点是敢打敢拼,永远是方法比困难多。

客户群体(潜在客户和意向客户之间的区别)

把这种类型的大客户销售员称为猎手型,一旦有目标,快速把他拿下。猎手型主型进攻阶段销售团队以后摧惩罚寨,份额不断扩大,这个时候对他们要论功行赏,论功行赏就是KPI,那我问你,考核的KPI是销售额还是利润?同意销售额的举手告诉我为啥不是利润,你去找他的时候,客户是否安静坐在这里等你,不是他在谁手里,对手你得把他怎么过来,抢过来利益取得小利对自己,大利对客户,你得让利给他,他才能跟你玩。那我再问你,进攻阶段为了打开这个大客户,各位老板听好,给出的信用政策是宽松的还是紧缩的?问你,你公司的财务这会儿怎么说不行,风险最大,赶紧打现金,不然不给发货,这我就不懂了,你一定要打开行业大客户,你又不给我资金支持,我怎么打?这时候财务部不是简单的一刀切,而是应该做好风险预警,为开拓阶段保驾护航。那我问你,财务为什么不这么做?

因为老板KPI不考核的这块,你丢掉了很多大开大扣的机会。当你有了子弹以后,风格不放扩大,大到50%以上以后公转为防御,我问一下各位大客户销售只攻不防行不行?第一我问你,咱们做大客户的目的是为了啥赚钱?进攻阶段让利给他,无法实现利润最大化,靠防御把利润拿回来。第二个你不防就被谁供着去了,对手防对手,第三个你的现金流资金会出现问题,第四个如果对方能力有限,投入产出比下降,攻必须转为房。那我问你,防疫阶段你所配备的销售人员,李云龙式的还是赵刚式的,赵刚孙悟空是的,还是沙和正式的,沙尔和正跟赵刚不同,特点是执行力,想伪善,做可信关系,把这种类型的大客户销售员叫做农夫型。

那我问你考核的KPI指标是靠销售额还是利润,利润还要考核客户对我们的什么度,满意度和忠诚度。那老师再问一句话,相对来说攻难还是守难,难守难攻的时候掏钱给人家花人家跟你玩,少的时候从人家兜里掏钱,谁跟你玩?那我问你,从利润最大化的角度,是攻手转化的速度快好还是不好,越快利润越多?最后说一点,还有两类客户,第三类年采购潜力不大,能力一般,但是他你的产品占据的份额很大,这种客户维持就好。那我问你,现实中你的业务员是怎么做的,他把大量的时间浪费在维持上,告诉我原因是简单,所以天天见他忙就没忙出效益来。所以今天给大家一个建议,各位老板回去以后把手里的有限资源做重新分配,但不是平均分配。