商品价值包括哪三个方面
开篇场景描述："王总，我们的系统相较于竞品拥有高达三十的效能优势，同时我们还提供定制开发服务。"客户的回应通常是："听起来不错，但我们还需要再比较看看。"这样的对话是否让你感到熟悉？这并非产品本身的问题，而是客户难以清晰理解产品的价值所在。顶级销售们早已洞悉这一点，他们使用一把金钥匙——价值量化，将模糊的产品优势转化为精确的数字，让客户自行发现："这个方案正是我们所需要的！"
当客户以"考虑考虑"作为回应时，其潜台词是："我不确定投入这些资金能否带来预期的回报。"数据揭示真相。根据研究：
- 量化价值的销售平均成交周期缩短百分之三十七。
- 提供ROI（投资回报率）计算的方案中标率提升二点八倍。
- 战略客户续约率增加百分之六十五。
关键认知升级：我们不是在销售软件、设备或服务，而是在帮助客户实现业绩的确定性增长。改变沟通方式，不要询问："您现在有什么困难？"而是深入了解并指出他们潜在的业务损失。比如："如果不解决某个问题，未来六个月可能会造成多大的损失？"这样客户就能更直观地感受到问题的紧迫性。
提供一个万能公式：客户现状损失 - 你的方案成本 = 净收益。结合具体案例，比如某制造业客户年停机损失八百万，通过引入智能运维系统，年化净收益高达七百万，投资回报期仅二个月。制作三页PPT黄金法则，展示解决方案的价值和战略意义。
针对不同层级的人员，使用不同的话术。比如对执行层强调节省劳动时间，对管理层强调实现降本目标，对决策层强调支持数字化转型战略。
背景：以某云服务商竞标零售企业IT升级项目为例，初期只强调技术领先性是不足够的。通过价值量化破局，展示现有IT架构的年度成本以及云方案带来的价值。最终结果是合同额从两百万升级到五百八十万，并加购运维保障服务。使用动态ROI计算器、价值对比时间轴和损失计算器等工具来加强客户的感知和理解。
