商务谈判的四个阶段

对于外贸销售领域，TOB与TOC的区别至关重要。对于TOC模式而言，决策过程往往聚焦于个人用户，他们的购买意图灵活多变，没有固定的规律。对于TOB客户而言，其决策过程和需求特征则大为不同。

TOB客户的决策链较长，通常需要经过立项、采购、管理层等多个层面的决策。这意味着在销售过程中，我们必须与多个层级的人员进行沟通和协调。TOB客户常有重复采购的需求，尤其对于大型公司而言，其需求呈现出一定的规律性。TOB客户对资质的要求也较为严格，这也是我们在销售过程中需要注意的一个方面。

了解了TOB客户的这些明显特征后，我们不难发现，与他们成交往往需要关注许多细节。那么，针对TOB客户的成交过程，我们应如何进行呢？大致可以分为以下四个阶段。

第一阶段：介绍宣传。

在初次见面时，我们的第一印象至关重要。为了留下良好的印象，我们需要注意以下几个方面：

1. 着装要正式、严谨，以适应商务谈判的场合。

2. 握手时掌握好时间和力度，坐姿要端正。

3. 自我介绍时要做到条理清晰、言简意赅。

4. 准备好寒暄的话术，以打破初次见面的尴尬。

第二阶段：需求挖掘。

在了解客户需求的过程中，我们不能直接询问对方想要什么产品。这样简单粗暴的方式往往难以得到有效的信息。那么，我们应如何逐步深入了解客户的需求呢？

1. 通过开放式提问引导客户多说，如询问他们对某产品或报价的看法和建议。这样可以帮助我们把握客户的关注点和需求点，进而优化我们的销售话术和方案。

2. 当我们了解完客户的基本需求后，可以通过封闭式提问进一步缩小问题范围，以获得更准确的答案。例如询问客户更倾向于哪个品牌、我们的方案是否有优化空间等。

3. 初次见面的时间不宜过长，控制在30-40分钟内为宜。毕竟双方还不熟悉，过长的交流可能会让对方感到疲惫。

4. 在见面结束时，记得约定下次见面的时间。这样可以让双方都有一个期待感，为未来的合作打下基础。

第三阶段：建立信任。

在销售过程中，与客户建立信任至关重要。除了公司的实力和品牌外，我们个人的专业度和品质也是客户信任的重要因素之一。我们可以从以下几个方面来建立信任：

1. 展示公司的品牌和实力以及个人专业度、品质等来增强客户的信任感。

2. 利用FABE法则（Feature、Advantage、Benefit、Evidence）来介绍产品价值让客户更加了解我们的产品和服务。

第四阶段：成交并维护客户关系。

当与客户之间的信任建立起来后，我们可以趁热打铁促成交易并继续维护好与客户的合作关系为未来的业务拓展打下基础。