商务谈判的五个基本阶段

谈判的艺术与策略：从准备到圆满结束

一、谈判目标与策略制定

要确定谈判的目标，包括所有目标并按优先级排序。谈判的目标有最终目的、现实目标和最低限度目标。在此过程中，明确可以让步的问题和不能让步的问题至关重要。要识别并区分“想要”和“需要”，设定谈判对手的需求。评估谈判对手的过程需要考虑时间准备、公司情况调查、谈判者的个人情况及谈判风格以及评估对方实力等。根据这些信息，制定策略选择及角色分配。战略是取得既定目标的全局方针，战术是执行战略的具体方法。在角色分配中，首席代表、白脸、红脸等角色各司其职。

二、谈判议程的拟定与氛围营造

拟定谈判议程时需要注意议程分类、内容控制、时间分配等细节。根据谈判对象，灵活划分难易问题。选择适当的谈判地点，留意时钟、休息、温度等细节，并安排座位。设定谈判底线时，要设定不同级别的限度并为对方拟定相似的清单。加固自己的限度，不要轻易更改。在谈判过程中，专业的行为表现至关重要，包括外表、身体语言及面部表情等。识别谈判气氛，仔细考虑开场白，营造积极的基调。

三、提案与回应建议