蜗牛怎样爬行的简写

为什么房价高涨，购房者却依旧趋之若鹜？为何学识渊博的谈判专家，也难以说服某些犯放弃犯的念头？人的决策过程究竟是如何进行的？芝加哥大学的社会学博士，DDB（恒美广告）的首席战略官以及全球品牌策划总监，西北大学的大众传播学教授吉姆·柯明斯，以其近三十年的职业生涯经验，为我们揭示了这一问题，并形成了《蜥蜴脑决策原理》。

在这本书中，作者揭示了一个事实：尽管人类常常自称是理性存在，自认为每一次的选择都是深思熟虑的结果，无论从、购房到婚姻选择，其实在大多数情况下，我们的决策过程与低等脊椎动物——蜥蜴的思维过程极为相似。

根据科学家的研究，人类的大脑拥有两种不同的思维系统：自动式思维系统和反射式思维系统。其中，自动式思维系统便是无意识的思维模式，也就是内在的“蜥蜴”。

每个人身上都住着一个“蜥蜴脑”，这个“蜥蜴脑”极其聪明，能够在极短的时间内做出准确的判断。它高效且不知疲倦，昼夜不停地工作，其能量之大超出了我们的想象。它不仅影响着我们的选择，还主导着我们的行为，很多时候甚至是我们行为的唯一驱动力。

《蜥蜴脑决策原理》的作者吉姆·柯明斯提出，为了有效说服他人，我们必须学会与这个蜥蜴脑进行对话。而内在的蜥蜴有其特有的沟通语言。

首先是心智显著性：对于内在蜥蜴而言，最容易被大脑注意到的信息即为最显著的，也更容易被记住。要想让他人记住某事，就要使其显得更为突出和引人注目。

其次是联想：相比于精确的数据分析，内在的蜥蜴更擅长识别事物间的联系。一个想法往往能触发更多的想法，这种联想虽然无法改变，但可以被影响和引导。

再次是行为导向：内在的蜥蜴不问动机，只看行为。你的行为就是你存在的证明。

内在的蜥蜴也会被情感所驱动。它通过喜爱、厌恶、恐惧、幸福等情感体验来传达其愿望和需求。

还有一点值得注意的是他人的偏好影响力：社会学家指出，我们天生具有模仿的倾向，因此内在的蜥蜴会根据他人的偏好来决定自己的选择，甚至会以别人的喜好为标准来评价自己选择的满意度。

在我看来，成功说服他人的关键在于以下两点：一是改变行为而非态度；二是帮助他人实现愿望而非仅仅改变其愿望。

我们一直认为态度决定行为，然而社会学家却发观，对于特定行为的态度越具体，态度与行为之间的反差就越大。而且态度很难被改变，因为人们内心深处的“智力抗体”会阻止这种改变。

“智力抗体”也被称为“确认偏差”，指的是人们会选择性地关注那些支持自己观点的信息，而自动过滤掉那些与其观点相悖的信息。这导致的结果是人们往往会根据自己的固有观念来解释新信息。如果我们以改度为目标，就可能激发这种“智力抗体”，使其原有的抵触心理变得更加强烈和情绪化。

认知失调理论和自我知觉理论则认为，当人们的行为与态度不一致时，他们会调整态度以适应行为。相较于态度，行为更容易被改变。比如一个人喜欢喝百事可乐，但当身边只有可口可乐时，他可能会因为方便而选择可口可乐，但这并不影响他喜欢百事可乐的事实。

那么如何才能有效改变他人的行为呢？吉姆·柯明斯认为在通往说服他人的过程中会有许多环节和步骤，我们可以将这些步骤比作漏水的水管，逐一排查出问题所在环节并找出原因，然后堵住漏洞。换句话说，就是要对引导目标行为的所有次级行为进行分析，精准定位出那些能够发挥最大影响力的环节。改变环境也是一个非常有效的方法。比如当有人习惯在驾车时评价他人驾驶技术时，最有效的办法不是进行理性说教和抱怨而是分散他的注意力让他做其他事情这样他就没有时间去评价他人了。

正如戴尔·卡耐基所说：“影响他人的唯一方式是与他们谈论他们想要的东西并告诉他们如何获得。”当我们不再试图改变他人的愿望而是帮助他们实现愿望时我们的表达方式会变得更加委婉、恳切和有趣这样才能真正达到说服的效果。我们要将提议的选项或行为与实现目标的愿望联系起来帮助他们获得奖赏。

那么如何设置奖赏呢？首先奖赏要能够满足人类的基本需求和愿望这样才能吸引人们的注意力和兴趣。比如当初乔布斯邀请