销售导购工作内容简介

从初学者的视角来看，销售似乎错综复杂，步骤繁多。但实际上，它都可以归纳为五大核心环节来执行。简单地说就是：售前筹划、客户调研、策略布局、销售准备和客户接触。

售前筹划即是对即将开展的工作进行全面的思考和规划，有了规划就有了明确的指向和实施的方法。

在执行任何销售任务时，都需要我们懂得避实击虚、发挥长处并规避短处。所谓避实，指的是避免与强大的对手直接对抗；击虚则是要在对手的薄弱环节寻找突破口。发挥长处即是要充分利用自身的优势，而规避短处则是要避免去做那些不擅长的事情。

在不断的发展中，我们需要持续地完善自身的不足，逐渐壮大自己，这样才有可能与更大的对手抗衡。进行销售活动前，对自身、潜在客户、环境及竞争对手的分析显得尤为重要。

自我分析主要确认以下几个问题：目标客户是怎样的？我的优势和不足分别是什么？我凭什么能让客户信任我？我将如何与竞争对手抗衡？

对潜在客户的分析则包括对其结构、认知模式、需求特点、采购习惯等方面的深入了解。对客户的业务进行分析也是必不可少的环节。

环境分析主要是指对当前经济环境对客户和业务的影响进行评估，以及这种环境对我们的产品会产生何种影响。

对竞争对手的分析则能帮助我们明确自身的优势和不足，从而更好地扬长避短。

关键在于，销售并非仅仅在于接触客户，而是要找到那些能够接洽、能够沟通、对内部情况较为了解、且能为我们所用的人。

只有真正接触到客户，销售才能正式开始。无论采用何种方法，都必须在客户内部找到熟人，这样才能了解客户本次采购的决策机构，逐渐接触到更为核心的人物。有了内部人员的帮助，销售调研才能顺利开展，而销售策略的形成则是在前期调研的基础上完成的，整个前期调研过程也是与客户中的不同人员进行沟通协调完成的。

接触与调研是相互关联、螺旋式前进的过程。策略是后续行动的指导原则，有了策略后，即使是一些看似不相关的活动也都能围绕策略展开，明确工作的重点和方向。

在销售过程中，沟通是至关重要的环节。几乎所有的销售工作都是在沟通中达成的。而隐藏在沟通背后的则是销售策略，它决定了与谁沟通、沟通的内容以及本次要达到的目的。

销售所需的材料主要分为四类：思想与策略类、调研分析类、解决方案类以及销售辅助类。在明确销售思想、制定策略和做好调研的基础上，需要形成一些文字材料，如客户现状调研提纲和报告、客户问题分析报告等。

在理清销售思路和办法后，需要做好调研工作并在此基础上制定策略。还需要形成一些书面材料，如客户现状调研提纲和完成调研后的报告，以及客户问题分析报告等。这些材料将作为销售工作的依据和参考。

制定解决客户问题的方案是针对客户面临问题提供的完整解决方案。这包括分析竞争环境、预见可能的不利结果和发展前景、剖析问题成因和影响、以及提出具体解决方案等三个部分的内容。

在销售辅助工具方面，需要准备价值清单、以及业务相似客户的解决问题清单等。

销售行动就是不断地进行沟通。沟通的方式多种多样，包括面对面交流、展示会、讲解会、非正式场合沟通以及书面沟通等。而见客户是所有销售行为中最有效的沟通方式之一。每一次见客户都是一次宝贵的机会，每次见面都要有一个明确的目的，并将销售工作向前推进一步。

成功的沟通必须有策略的指导。策略包括目的和方法两个方面。在见客户前需要做好充分的准备，对要见的人和要谈的事有充分的了解。还需要预先想好说什么、怎么说、达成什么目的等。

在前期见客户时，主要是进行调研、布局、建立信任和赢得好感。而在后期见客户时，主要是探讨可行的解决方案并进行方案说明。