销售顾问主要干什么

上一次的分享，让我们对中介服务有了更深入的理解。那就是，中介服务中，虽然专业很重要，但过度专业可能会让客户感到压力而退缩。有经验的市场领先者告诉我们：“遇到客户，我们要以谦恭的态度对待。”

深入了解客户的需求是做好服务的第一步。孙子兵法中的“先胜而后求战”策略在此处有着深刻的启示。在采取行动之前，我们需要充分评估形势，做到有备而战。每个客户都是难得的机遇，我们不能打无准备之役。

那么如何准确把握客户需求呢？这就需要我们扮演一个顾问的角色，而非单纯的销售人员。这意味着我们要充分了解客户的底细，再寻找合作的机会。在询问的过程中，要恰到好处，避免频繁打扰客户。如何在少问的情况下找到了解客户的方向呢？“捧着客户”是一个有效的策略。如果我们像在市场买水果一样，把选择权交给客户，让他们自己决定要什么，我们就能更好地满足他们的需求。

在这个过程中，我们需要学习如何“捧”客户。不仅要接住客户的话，还要在情绪上给予支持。像相声演员中的捧哏一样，通过我们的回应，让客户愿意更多地表达自己的想法和需求。这样我们就能更轻松地找到客户的痛点和核心需求，从而提供更精准的服务。

生活中，善于提问并找到问题背后的原因是一种智慧。我们要找到客户的需求所在，不仅要提供专业的服务，还要在服务过程中给予客户情绪上的支持。这种支持是除了产品价值外，我们所能掌握的、能与其他人区分开来的重要价值。比如在家具城买沙发时，销售员不应否定客户的审美，而应尊重并引导客户的选择。这种尊重不仅能满足客户的需求，还能建立信任关系。在销售过程中调动客户的情绪，让他们产生冲动消费的欲望是非常重要的。这就需要我们像相声演员一样善于翻包袱，抓住客户的情绪点。同时作为中介的我们除了专业还需要服务周到让客户感觉满意舒心这就需要我们把客户的情绪一步步抬高这就需要我们的赞美尊重理解认可热情真诚幽默打动我们的客户如果我们能做到这些那我们就比大多数同行都要优秀了。我们的营销方式大致可以归纳为两种类型告知型和顾问型没有哪种方式更好只有是否利用技巧去成交而已。作为顾问型的中介我们需要以行业专家和顾问的身份出现帮助客户解决问题建立信任关系打下情绪基础从而提高成交率。