拜访和拜见的应用场景是什么

一、访问前的准备

在准备进行拜访时，首要任务是明确访问的目的和目标。目的指的是为何要进行此次拜访，而目标则是期望通过拜访达到什么样的成果。这两个概念可能一致也可能不同。在我的辅导过程中，通常会要求有清晰的目的和目标。只有明确了这两点，访问才具有意义。具体的目标需要具有明确的判断标准。制定一个详细的拜访计划，包括具体的时间（访问开始时间、约定的持续时间）、地点、人物、内容、目标，并细致准备需携带的资料。虽然这些看起来比较琐碎，但细节决定成败。例如，在之前的拜访中，我曾错误地称呼客户的姓氏为“王”，而实际上客户的姓氏是“黄”。

二、访问过程中的协同合作

根据访问的类型确定协同角色，进而确定谈话的内容和时间的分配。在示范型协同访问中，应主导谈话内容和方向，全面展示营销流程，并至少运用一种以上的营销技巧，客户经理需要做好配合并记录。在观察型协访中，支行处于辅助地位，以现场第三人的角度观察并记录，非必要情况不干预营销过程。在共同型拜访中，支行和客户经理要相互协作，各自在不同的角色下完成工作。无论哪种情形，都要注意以下六点：一是让客户经理引领并介绍你；二是坐在客户的左手边为佳；三是不要过度介入客户经理的营销过程；四是让客户经理充分展示其营销行为；五是用心记录整个访问过程；六是注意自己的角色和言谈举止。

三、访问后的总结

完成拜访后，要对本次协同拜访进行总结分析。重要的是要牢记，协同拜访的主角始终是客户经理，支行的角色是帮助客户经理，而非展示自己的问题发现与解决能力。在结束协同拜访时，应以询问的方式让客户经理描述本次行动，启发其获得何种经验、完成了哪些任务、对本次拜访有何感想等。通过温和询问客户经理是否达到目标、原因或难题，以及哪些地方可以改进，这样更能帮助客户经理发现问题并促进其进步。

注意事项：要确保协同拜访成功，需要注意以下几点：一是要有计划性，并至少安排一个半天的走访时间；二是要明确目的和目标，以及实现目标的方法；三是双方需遵循统一的行为准则，避免展示“个人风格”；四是回顾“营销技巧”及成交收单方式；五是避免使用日常营销辅导中未教授的“绝招”，而要多运用简单知识和技巧。