漏斗式探寻四步骤

在营销理论的世界里，经常能发现一些富有深意的观点。专家们常提到，一个优秀的销售人员应该拥有学者的智慧、艺术家的心灵、工匠的技巧和劳动者的坚韧。这看似简单的理念，实际上蕴丰富的内涵。在实际的销售工作中，我发现许多像我一样的营销人员在面对目标客户时，遭遇的情况往往与理论描述的有所不同。

小周，作为消费品公司的一名业务，负责开拓集团消费业务。他经常与我分享他在客户拜访过程中的困惑。尤其是初次拜访新客户时，常常面临客户避而不见或短暂交谈后表现出不耐烦的情况。于是，我向他提出了几个问题，试图深入了解他的销售流程和策略。

我询问他：你是否明确初次拜访客户的主要目的？在见客户前你做了哪些细致的准备？你是否通过他人了解过客户的情况？初次见到客户时，你的开场白是什么？在与客户的交谈中，是你说得多还是客户说得多？

小周表示，他知道初次拜访的目的是了解客户的购买需求，也做了一些基本的准备，如产品资料和名片等。但在见客户前，他并未深入去了解客户。见到客户时，他的开场白通常是自我介绍和公司产品介绍，接着询问客户的购买意向。在交谈中，往往是他说得比较多，因为他觉得机不可失。

听到这些，我仿佛看到了自己初入销售行业时的影子。那时，我也曾迫不及待地向客户灌输产品信息，直到参加销售培训后才明白，初次拜访客户时过度灌输信息并不利于建立良好的客户关系。

销售工作的五大步骤包括事前准备、接近客户、需求探寻、产品介绍与展示以及缔结业务关系。这些步骤都建立在客户拜访的基础上。作为一名职业营销人，如何建立自己的职业化拜访之道，并成功运用它，是突破客户关系、提升销售业绩的关键。

以陌生拜访为例，我认为营销人员应该采取一种让客户多说话的策略。在拜访流程中，营销人员应将自己定位为一名学生和听众，而让客户担任导师和讲演者的角色。前期的准备工作包括了解公司和行业知识、产品知识、等。在拜访过程中，首先要打招呼并自我介绍，然后破冰拉近彼此距离。接着，要巧妙运用询问术让客户多说话，通过设计问题漏斗来探寻客户需求。要注意结合扩大询问法和限定询问法来引导客户谈话的方向。在结束拜访时，要总结客户谈到的要点并确认，同时约定下次拜访的时间和内容。