做课程顾问销售挣钱吗

在服务接待与客户互动的领域中，时常会遇到一个共同难题——如何在初次与顾客接触时找到一个恰当的切入点？

实际上，这个问题是有规律可循的，包括一些方法和技巧。让我们一同探索一下课程顾问销售中的“六脉神剑”之首——破冰招式。

第一式：利用提问寻找突破口

在许多情况下，销售人员在顾客需求不明确的情况下，就急于推销产品。他们自认为产品适合顾客，但这其实就像一种“思想洗礼”，其结果往往不尽如人意。那么，如何让顾客的需求更加明确呢？答案就是通过持续的提问来深入了解顾客。

比如：

（1）询问顾客“您家孩子目前参加的是哪家机构的什么课程？”这样问有三个好处：

其一，可以了解顾客的购买能力；

其二，了解顾客所喜欢的产品类型；

其三，可以明确自己的竞争对手。

（2）再问“您对您家孩子目前学习的课程感觉如何？有什么特别满意或者不满意的地方吗？”如此询问的好处有三点：

可以避免推销顾客不喜欢的产品类型或功能；

顾客的不满意之处往往是他们最希望得到满足的地方；

通过这样的提问，我们可以更准确地为顾客推荐合适的产品。

（3）进一步提问“您希望课程能帮助解决您孩子的什么问题？”这样可以明确顾客的真实需求，使有针对性的推销更容易成功。这不仅让我们更好地解决顾客的问题，也使顾客更愿意继续听下去，因为这直接关系到他们的利益。

这一招之所以有效，是因为它深入了解了，对客户进行了基础的分类，找到了问题的根源，从而能更快速地提供解决方案。销售高手都是通过构建客户需求来提高成交率的。

第二式：通过了解顾客购买产品的用途来寻找突破口

在如今的教育市场中，教育机构和教育种类繁多，顾客需求多样化。在这种情况下，我们需要先问清楚顾客购买产品的用途，然后有针对性地介绍。这样既节省了我们的时间，也节省了顾客的时间。

第三式：从顾问的对话中寻找突破口

销售员常常犯的一个错误就是不停地说话，认为说得越多，顾客收获的也就越多。然而这样做往往会让顾客难以接受。在向顾客推销时，高手总是希望顾客能多说，自己能多听。特别是在了解顾客需求方面，只有通过问和听才能找到真正有用的信息。

在听顾客讲话时，不要随意打断他们。即使意见不统一，也不要急于反驳，要等顾客说完话之后再表达自己的观点。

第四式：利用顾客感兴趣的话题作为突破口

在日常销售工作中，我们可能会遇到比较内向的顾客。对于这类顾客，一个有效的办法就是谈论他们感兴趣的话题。如果我们能用请教的态度去咨询顾客，那么任何一个顾客都会很乐意接受并回答我们的问题。但需要注意的是，当顾客为我们解答问题时，我们要与他们保持同步，不要让顾客觉得你的重点不在解决问题上。

例如，当顾客详细解答了某个问题后，我们需要做出积极的回应，如“哦，原来是这么一回事啊！”“您的解答太详细了！”等。这样的回应可以让沟通更加顺畅。